400-8550-979
首页 > 技术社区 > 电子商务营销 > 店铺运营技巧-数据分析
店铺运营技巧-数据分析
发布时间:2017年10月09日发布:IT培训来源:课工场信狮教育

一、充分发挥畅销款的潜力,突出主推。

1、为什么要主推看报表“05系列直营系统销售款号排名与畅销款分析”——“30%左右的畅销款创造了70%的营业额。”——也就是说,店铺70%的利润来自于畅销款。

这给我们什么启示?——充分发挥畅销款的潜力,畅销款主推做得好,也就抓住了销售的主体!从销售的角度分析主推不明确——卖什么缺什么,缺什么补什么——总在补货、总在缺货主推明确——推什么卖什么,卖什么有什么——比较集中地、

有规律地进货从库存的角度分析主推不明确——所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少。

店铺数据分析

2、主推什么?主推款 = 畅销款吗?主推款:推得动有的推值得推——主动地、预测性的、有准备的畅销款:店里已经畅销的(经常缺货)——被动的、应急的、经常准备不足。

3、怎么主推?从货品管理的角度:

二、a/主推从订货开始,畅销款预测、订足量,并记下您看好的理由,以便销售时突出卖点。

b/主推的重点在于店铺陈列与导购推荐(举例),订货者需通过培训将主推信息传达给导购。

c/及时关注市场反应,一旦发现畅销趋势,及时补货,不要等到缺色断码了才补货;销售周期长的畅销款始终不要断货,这是利润的主要来源。

d/如果发现主推款实际销售不如预期,及时分析原因,采取补救措施或进行促销,尽量减少绝对库存(举例)。

从人员管理的角度一位成功的管理者需要把自己练成优秀的培训师——培训员工、激励员工、树立员工对公司、对产品的信心销售好的店铺:客户、导购眼里的产品优点多,信心足进货多、退货少销售差的店铺:客户、导购眼里的产品缺点多,抱怨多进货少、退货多怎样由销售不好向好迈进?我们说:“思路决定出路”,人员培训是关键。

举例来说:(关于AA款——往季畅销经典翻单款,A类中的A类款。)

太阳百货L081:2006年9——11月:3个月销售172件,平均每天将近2件;

2007年3——11月:10个月销售785件,平均每天2.6件;

2008年3月——5月:已销售200多件,其中3、4月平均每天2件,5月以来平均每天3.5件。

有客户到太阳百货,看了一圈以后对导购说:“怎么尽是些老款?”导购信心十足地说:“这是我们的经典款,我们卖得很好的!”要是在以前,导购抱怨还来不及,是什么让导购如此信心十足呢?——培训!

(直营店的使命、降低风险的商品策略、能推得动的事实)作为一名导购,你不能改变产品本身,能改变的是对产品的态度。——有客户说:“我们是县城,不像你们有那么多流动顾客,卖多了老顾客有意见!”

分析:买与卖是两回事。不同的顾客在买,同样的导购在卖,你觉得是老款,顾客不一定这么看,一个城市有多少人啊?

即使有人这么说,那又占多>**率呢?数字分析(城市人口——女性人口——潜在目标顾客人数)重要的是你如何看待这个问题,因为你可以引导!是大众品牌,不是个性化品牌。请问督导:面对顾客的疑问,导购还有哪些经典回答?

4、怎么检验店铺主推

a、从陈列看主推(前提:了解同区域畅销款排名与本店库存排行。)以某店铺陈列照片为例:一看陈列了哪些主推款,二看还有哪些畅销的主推款没有展示出来,三看展示的方式与搭配是否突出产品优点,四看款类是否均衡(避免成为连衣裙专卖店)。

b、从销售报表看主推。以某店铺销售报表为例:

一看主推款的销售比率,

二看销售了那些主推款,

三看还有那些主推款没有销售,

四看销售的款类是否均衡。

小结:真正成熟的品牌基本不翻单,实行全订货。

二、充分利用数据分析,做好商品管理。要想促进销售,商品重要吗?——重要!

要想控制库存,商品管理重要吗?——很重要!要想管好商品,数据分析重要吗?——非常重要!

可是在实践中,我们的加盟商还有很多在凭着感觉订货、管货。

《调查问卷》中的“销售分析与总结”有些客户根本无法统计,因为平时没有健全帐务。

21世纪的商业时代,别人已经在利用互联网收集信息、利用各种数据处理系统分析数据,如果我们还在凭感觉、拍脑袋管货,势必是不行的。

1、健全帐务登记制度了解用电脑通过数据处理系统做帐的客户与利用excel表格处理数据的客户量,建议用电脑,可以灵活进行计算、累加,进行款类比、色比、码比的分析。

目前单店客户以手工帐为主,所以以手工帐为例(均演示报表格式与填写示范):

a/销售日报表——记录每天的销售明细,包括款号、颜色、尺码、件数、金额。

b/进销存明细帐——记录每款的进销存明细,要求有销售的颜色、尺码累计。

c/营业额流水帐——纪录每天的天气、销售数量、金额、平均折扣,并附总结。

d/交接班点数本——记录店铺每天的库存变化及库存分布。健全以上登记制度,订货时我们所需要的畅销款分析,颜色比、尺码比以及天气依据,就都可以从以上数据中统计而来。

2、了解公司货品政策经常有客户说:“畅销款补不到货呀,公司为什么不多下单、早翻单?”

客户服务人员可能会对您说:“您要多订货、早点补货呀!”这是一对永恒的矛盾。并不像您想象的那么简单,很简单的一个道理:“没经实践检验,谁有100%把握断定他一定非常畅销?多下单、早补货的风险有多大?”

我们来算一下:目前180多家店,平均每款2色,即使每店只备一套码,按7件计,首单也要1200多件。

上市以后,如果畅销,这点数量远远不够,而翻单时间又很难把握,如果有现成面料,7——10天,如需重新订面料,少则半个月,多则一两个月,根本来不及;如果滞销,大量的客户退回,即使按60%来计,一个款失误库存就有750多件,一季160多款,30%的失误率库存就36000多件,36000多件滞销款库存,再加上季末换货,一季下来库存五六万件,对公司意味着什么?

(将影响生存与发展)20%是一个可以促进销售、控制库存的比例。

举例来说:本级进货共20万,当季末收仓时,如果能将库存控制在4万以内,则为合理库存。

在了解公司商品政策之前,我要提醒大家一点:也许看了您会有些不痛快。

以往大家更多地从客户自身角度看待问题,而公司的商品政策不仅考虑客户因素、还考虑公司整体发展与协调,

会实行优胜劣汰,

比如A类客户销售好,进货多、退货少;

C类客户生意差,抱怨多,进货少、退货多,您优先谁呢?

这是市场规则,只有不断地引进优质新客户、培养潜质客户,让公司的A类客户比例不断增加,公司才有可能持续发展!

正是因为明白了这个道理,当年我们做代理时,每代理一个品牌,就努力做公司的优质客户,争取更多支持。

说到支持,公司最大的支持是——优质货品的支持,因为客户最大的利润来自于销售,而销售最有力的保障是畅销货品的供应。

当别人没货时你有货,并且拥有更多新款、畅销款,您就能占有先机。少数客户希望商场活动时公司能降低折扣供应货品,这种希望不太现实。

a/下单时主推款大量备货,尽早上市,发现畅销趋势尽早翻单;没有把握的新款少量下单(仅备订单与A类店),尽早上市,一旦畅销及时翻单

b/发货时订单优先(货款未到除外),A类客户优先,退货少的客户优先,货款充足的客户优先。

c/订单客户配货要点:优先订单,然后推荐部分本季畅销翻单款、AA款(非订单款上市比订单客户晚15——20天)。

d/新签客户配货要点:以本季畅销翻单款、AA款为主,结合配20%—30%的特价款(因新款比订单客户发货晚,建议到展厅订货,订货同样优先)。

e/季内换货,20%调换。总体来说,实行这样的商品政策,利用全国南北的时间差,让公司与客户库存的大部分都是经过实践检验的畅销款,大大减少试验性的新款库存,为的是共同抵御风险。如果您钟爱新款,请充分利用订货会订足新款。

3、利用数据分析,探索适合自己的商品管理方法通过数据统计与分析,共同提高畅销款预测水平、销售主推水平、库存处理水平。在总结经验与教训的过程中进步!“失败是最好的老师”,只有经历过才能更清晰地知道怎么做。每位客户需要研究自己的数据,这个积累经验与教训的过程必须由自己来完成,谁也无法替代。

三、一地多店,形成品牌效应促销售怎样迅速打开市场?

怎样尽快形成品牌效应?

怎样提升整体销售?——我们的经验是多开店、把店开好。终端店铺最有说服力!

大量开店、大量消费者接触——广阔的二级市场前景无限,寻找新的经济增长点!

针对店长A部分:

感谢老板给你今天的机会,无论工资多少,能有这个平台,我们都值得珍惜。

努力工作,为老板创造利润,更为自己积累才能!因为只有今天能为老板创造更多,将来才有可能为自己赢得更多!

在店里,你能处理的事情越多,你离成功就越近。

两句话:“付出不一定有回报(当方法不得当、结果不佳时),但一定有积累。”“有梦就有翅膀,起飞总从低处开始。”

店长的工作主要有哪些?(销售、陈列、补货、退货、排班、卫生、做帐、上传下达......)在这些工作中,你做得最多、花精力最多的是什么?

(销售?做帐?陈列?......)你是否常有以下困惑?店员不得力;自己负责的事太多、感觉很累;在店里做得最多、挨批评也最多......这是必然的。

因为缺了店长最重要的一项。演练:分ABC三组。一天下午,某区域三家店铺同时接到公司通知:有100多件货品要求退货,须在当天下午6点以前清理好并退回公司。接到通知以后,各店开始行动,请看——

A店:店长小刘:“阿花,你去把这些款找出来,打好包退回公司。我下班了,你们晚班负责搞定。拜拜!”第二天,公司打来电话:“喂,小刘吗?昨天的退货通知你仔细看过了吗?为什么F206只退了黑色?F205 F208为什么没有退回来?”店长:“我已经安排阿花了,她们没有做好吗?”反过来问公司!

B店:店长小李接到公司通知,看了看表,离下班还有半个多小时,就对搭班的同事说:“赶紧清理退货,快下班了。”店长直接把事情做完了,也没有和下午班做任何交接就走了。第二天上午公司没有准时收到货品,打电话到店铺询问怎么回事,上午班的同事接到电话,说:“什么退货?我不知道啊!店长不在。”

C店:店长小王接到公司通知后,先想想怎么做,谁做会更合适,做好了计划与安排,然后对上午班的同事说:“这批退货要求在下午六点以前退回公司,而上午班快要下班了。这样吧,阿青,你以做销售为主,完成上午班的各项任务。我和下午班一起清完退货再走。”店长开始翻账本,清出退货各款本店库存总数,登记。下午两个店员过来接班,交接结束以后。店长:“店里刚刚接到退货通知。阿云,这次退货以你为主负责完成。注意与账本上的库存数核对,以免遗漏;打包要牢固,达到公司发货时的包装标准。”在做的过程中,店长发现这名店员包装衣服不够规范,及时指出,并把标准的包装方法教会店员。最终顺利完成工作任务,货品准时发回仓库,得到公司表扬。事后,店长在例会上表扬了这名店员:“昨天的退货,阿云完成得很好,包装规范,清理整齐,退货及时。我们店铺还得到了公司的表扬。在这里对阿云提出表扬,同时也感谢大家的配合,特别是阿青,本来可以下班了,也一直忙到退完货才走……”阿云得到了锻炼和表扬,其他同事也都跃跃欲试.很多店员都觉得在这个店里通过工作能学到很多东西,也很乐意接受任务。

没有做不到,只有想不到!电子商务当真有这么神奇?且来一探究竟,深圳信狮教育与课工场联手重磅推出了《电子商务营销师课程》,想了解更多电子商务课程内容,请关注“深圳信狮教育”微信公众号:

大数据课程

适用人群:

1、年满20周岁;

2、对网络营销感兴趣,想从事网络营销工作的零基础的人群;

3、想换一个上升空间大、前景好、容易升职加薪的求职转行人士;

4、有一定网络营销基础,想打破瓶颈快速提升的进阶者。

相关推荐:
Java大数据
人工智能/python+AI
web前端开发
H5+全栈工程师
新媒体营销
搜索引擎营销
资源分享
申请免费线下基础班试听名额
姓名
电话
课程